Cosa fa e quanto guadagna un Key Account Manager
Il Key Account Manager (KAM) è il professionista responsabile della gestione e dello sviluppo delle relazioni con i clienti chiave di un’azienda.
Poiché tali clienti sono generalmente grandi o strategici, il compito del KAM è assicurarsi che le loro esigenze siano soddisfatte e che la relazione commerciale continui a essere produttiva e vantaggiosa per entrambe le parti.
Cosa fa il Key Account Manager
Il ruolo principale di un Key Account Manager è quello di fidelizzare i clienti più importanti, coltivando nel tempo le relazioni chiave. Idealmente, dovrebbe diventare un partner strategico e un consulente per il cliente, individuando nuove opportunità di collaborazione per un vantaggio reciproco.
Il Key Account Management, infatti, è una strategia a lungo termine: se ben eseguito, può essere un investimento ancora più redditizio rispetto alle nuove vendite. Il motivo? I clienti già acquisiti hanno maggiori probabilità di acquistare nuovamente e di spendere di più rispetto ai nuovi clienti: secondo il manuale “Marketing Metrics”, le aziende hanno una probabilità del 60-70% di vendere a un cliente esistente, contro il 5-20% di possibilità di vendere a un cliente nuovo.
Essendo responsabili dei clienti strategici di un’azienda, i KAM possono aumentare profitti e ricavi fino al 15%. Da qui, l’importanza del loro ruolo all’interno dell’organizzazione.
Dal punto di vista pratico, i principali task di un Key Account Manager sono:
- la gestione e lo sviluppo delle relazioni coi clienti chiave: il KAM lavora per sviluppare relazioni durature con i clienti chiave, comprendendone le esigenze e le aspettative e fungendo da punto di contatto principale tra essi e l’azienda;
- lo sviluppo del business: il KAM analizza il mercato e le esigenze dei clienti per identificare opportunità di crescita e miglioramento del business e lavora con i team interni per sviluppare e proporre soluzioni che rispondano alle loro esigenze specifiche;
- la pianificazione strategica: il KAM crea e implementa piani strategici per ciascun cliente chiave, definendo obiettivi, strategie e tattiche per raggiungerli e misura costantemente le performance delle attività e degli obiettivi prefissati, apportando eventuali correzioni;
- la negoziazione e la contrattualistica: il KAM si occupa della negoziazione di contratti, termini e condizioni commerciali con i clienti e risponde a eventuali richieste o problematiche assicurandosi che le loro esigenze siano soddisfatte.
Le skill di un Key Account Manager
I Key Account Manager non devono avere solo capacità di vendita di prim’ordine, ma anche forti abilità di leadership, comunicazione e negoziazione.
La comunicazione, in particolare, è la principale soft skills che devono possedere. In qualità di collegamento tra il cliente e il resto dell’azienda, devono eccellere nella comunicazione di persona, al telefono, via e-mail e tra i team, e devono sentirsi a loro agio nel rivolgersi ai dirigenti di alto livello nonché nel coordinare i team interni.
Essendo chiamati a coltivare relazioni strategiche con i clienti migliori, devono inoltre possedere una conoscenza approfondita dell’azienda e dei suoi clienti, così da poter identificare le migliori opportunità di crescita e di servizio. I clienti chiave si aspettano infatti un servizio personalizzato: non acquistano prodotti “pronti all’uso”, ma chiedono offerte su misura per le loro esigenze. Il Key Account Manager deve dunque saper comprendere la loro strategia, la posizione di mercato, il budget e gli obiettivi, così da sviluppare offerte capaci di offrire il maggior valore tanto al cliente quanto all’azienda.
Un buon KAM deve avere una prospettiva strategica e doti di leadership. Deve avere ottime capacità di negoziazione, per garantire che entrambe le parti (cliente e azienda) siano soddisfatte. E, infine, deve avere un approccio alle vendite value-based: i venditori migliori aiutano i potenziali clienti a comprendere il valore del prodotto o del servizio offerto, sia dal punto di vista strategico che finanziario, motivo per cui un’ottima conoscenza del business è fondamentale.
Quanto guadagna un Key Account Manager
In Italia, un Key Account Manager guadagna in media 47.500 euro l’anno. Le figure entry-level hanno uno stipendio medio di 35.000 euro, mentre i professionisti senior possono superare i 65.000 euro.
