Business networking: il capitale relazionale come leva di leadership

Cos’è il business networking

Il business networking è l’insieme delle attività volte a costruire, sviluppare e mantenere relazioni professionali che possano generare valore reciproco. A differenza del networking personale, più legato alla sfera privata e amicale, e della vendita diretta, il networking for business non nasce da un bisogno immediato, ma da una visione strategica di lungo periodo. Rappresenta una delle competenze più strategiche per manager ed executive poiché consente di:

• accedere più rapidamente a informazioni, risorse e opportunità;
• rafforzare la visibilità e la credibilità personale all’interno e all’esterno dell’organizzazione;
• creare alleanze strategiche e partnership;
• favorire la circolazione di idee e l’innovazione attraverso lo scambio con altri leader e professionisti.

Le strategie manageriali per un business networking efficace

Proprio per l’importanza che il business networking può assumere per il successo dell’organizzazione, è fondamentale per i manager pianificare questa attività con una particolare attenzione strategica.

L’articolo “The Art Of Networking: Five Ways To Build Connections That Matter” ^[1] su Forbes individua alcune azioni chiave per costruire un business network realmente solido e influente:

• partecipare a eventi e conferenze di settore. Per i manager, il networking efficace richiede la partecipazione strategica a eventi in cui è possibile incontrare leader, decision maker e professionisti con interessi affini. È fondamentale approcciare le interazioni con sicurezza e professionalità, trattando ogni interlocutore come pari;
• integrare reti locali e associazioni professionali. I manager possono trarre vantaggio dall’ingresso in associazioni imprenditoriali locali, comitati consultivi o gruppi professionali di settore. Partecipare a fiere, conferenze locali o iniziative pubbliche permette di costruire una rete solida di contatti strategici, utile per opportunità di business, partnership e supporto operativo;
• dedicare tempo strutturato al networking. Inserire nel calendario momenti regolari dedicati all’ampliamento della rete consente di gestire contatti strategici, seguire interlocutori chiave e consolidare relazioni con partner e colleghi. Il networking diventa così un’attività deliberata e non un’azione occasionale;
• sfruttare strumenti digitali e tecnologie professionali. Le piattaforme professionali come LinkedIn o altri strumenti di social business consentono di rafforzare il personal brand e mantenere contatti rilevanti. L’utilizzo di sistemi CRM e strumenti di gestione dei contatti permette di organizzare le interazioni, pianificare follow-up e monitorare l’efficacia del networking, garantendo un approccio strutturato e orientato ai risultati;
• costruire relazioni basate sulla reciprocità e sul valore condiviso. Il networking a livello executive è efficace quando genera vantaggi reciproci. Condividere competenze, insight e connessioni rafforza la credibilità e il prestigio professionale. Manager e top manager che offrono valore consolidano la fiducia all’interno del business network, diventando interlocutori strategici e partner affidabili per il lungo periodo.

LinkedIn sta diventando sempre più un canale strategico per il posizionamento dei top manager e per la costruzione della propria reputazione professionale. Negli ultimi cinque anni, il numero di professionisti senior è cresciuto del 35% negli Stati Uniti e del 30% nel Regno Unito. Parallelamente, i post dei dirigenti aziendali globali hanno registrato un incremento annuo del 23%, generando un coinvolgimento quattro volte superiore rispetto ai contenuti condivisi dagli altri membri. Questo maggiore engagement riflette il valore aggiunto che i top manager apportano grazie alla loro esperienza e influenza, attirando l’attenzione della comunità professionale. Inoltre, i CEO che pubblicano con maggiore regolarità registrano un incremento medio del 39% dei contatti, a ulteriore conferma dell’importanza di una partecipazione attiva e strategica su LinkedIn per costruire visibilità, credibilità e opportunità di networking a livello executive ^[2].

La piattaforma inoltre porta un ulteriore vantaggio, la capacità di accorciare le distanze, permettendo ai manager di connettersi rapidamente con colleghi, partner e stakeholder in tutto il mondo senza vincoli geografici, laddove l’incontro di persona potrebbe essere più complesso.

Networking online: sfruttare il potenziale del digitale

Il digitale, che abbiamo sottolineato, ha ampliato enormemente le possibilità di creare connessioni efficaci tra le persone. Piattaforme come LinkedIn, Twitter e community di settore consentono di identificare decision maker, partner strategici e candidati, indipendentemente dalla geografia. L’uso di strumenti digitali permette di gestire i contatti in maniera organizzata, pianificare follow-up, condividere contenuti di valore e monitorare l’impatto delle proprie attività. Per i manager, la presenza online non è solo un canale di networking, ma anche un potente strumento di personal branding, che rafforza la credibilità e la visibilità all’interno del settore.

Networking offline: il valore degli incontri di persona

Nonostante la crescita delle connessioni digitali, il networking di persona mantiene un valore unico per i manager. I dati raccontano che il 68% dei professionisti preferisce fare networking di persona piuttosto che virtualmente e il 95% di questi concorda sul fatto che i contatti faccia a faccia sono fondamentali per relazioni commerciali di successo a lungo termine ^[3]. Eventi, conferenze, workshop e round table offrono l’opportunità di costruire relazioni più profonde, basate su fiducia e interazioni dirette. Gli incontri face-to-face permettono di cogliere segnali non verbali, instaurare legami più autentici e favorire collaborazioni strategiche. Per i top manager, combinare interazioni offline mirate con strumenti digitali consente di creare una rete solida e diversificata, capace di generare opportunità di business e partnership durature. Anche le community dedicate ai CEO e agli executive rappresentano un pilastro sempre più rilevante nel networking manageriale, offrendo un ambiente esclusivo di pari livello, esperienze curate e opportunità strategiche di confronto.

Strumenti a supporto dell’attività di business networking

Le attività di networking business possono essere facilitate tramite l’utilizzo di alcuni strumenti concreti. Le piattaforme professionali, come LinkedIn, oltre ai vantaggi sopracitati, consentono di partecipare attivamente a gruppi di discussione, eventi online e webinar, e rimanere aggiornati su trend di settore, novità e aggiornamenti della propria rete. Ogni informazione, che provenga da un’azienda cliente o da un contatto incontrato a un evento, si trasforma così in un’opportunità concreta per interagire, avviare conversazioni mirate e consolidare relazioni professionali.

Per la gestione operativa dei contatti, i CRM dedicati come Salesforce, HubSpot o Zoho CRM consentono di tracciare le interazioni, pianificare follow-up, segmentare contatti in base a priorità e monitorare le opportunità di collaborazione o partnership strategiche. Questi strumenti aiutano i manager a mantenere la coerenza nelle relazioni e a trasformare il networking in un processo misurabile e replicabile.

A supporto dell’organizzazione interna e della comunicazione con team o partner, strumenti come Notion, Trello o Slack facilitano la condivisione di informazioni, il coordinamento di progetti e il monitoraggio delle attività di networking, creando una struttura solida per gestire relazioni complesse.

Infine, le piattaforme per eventi online e ibridi, come Hopin o Zoom, permettono di partecipare a conferenze internazionali, workshop e round table senza vincoli geografici, ampliando la portata del network. Questi strumenti sono particolarmente utili per i manager che vogliono combinare networking digitale e incontri fisici, sfruttando il meglio di entrambi i mondi.

La sfida del business networking

Nonostante l’importanza riconosciuta del networking, solo il 48% dei professionisti afferma di mantenere regolarmente i contatti nella propria rete ^[3]. Questo dato evidenzia una criticità: creare una connessione è solo il primo passo, il vero valore del networking emerge quando le relazioni vengono coltivate nel tempo.

In questo processo, è importante ricordare il ruolo della comunicazione non verbale: circa il 55% della nostra comunicazione passa attraverso il linguaggio del corpo ^[3]. Essere consapevoli di questo aspetto, anche negli incontri virtuali, è una sfida che può fare la differenza nel trasmettere autenticità, interesse e professionalità, rendendo il networking più efficace e duraturo.

Errori comuni da evitare

Proprio perché il business networks richiede cura e attenzione costante, si può cadere in alcuni errori che compromettono l’efficacia delle relazioni ^[4].

• Eccessiva focalizzazione su sé stessi: enfatizzare solo i propri successi può creare distanza e ridurre l’efficacia delle relazioni professionali.
• Confondere networking e promozione: proporre prodotti o servizi troppo presto rischia di compromettere credibilità e fiducia.
• Mancanza di autenticità: rapporti percepiti come forzati o strumentali minano la qualità delle connessioni professionali.
• Trascurare il follow-up: non consolidare i contatti dopo un primo incontro vanifica l’investimento iniziale nel networking. Un follow-up tempestivo è fondamentale, inviare un messaggio su LinkedIn o una breve e-mail nei giorni successivi all’incontro permette di ringraziare per la conversazione e di proporre di restare in contatto, rafforzando la relazione e aprendo la strada a opportunità future.
• Limitarsi alla propria cerchia: restare entro il proprio settore o rete ristretta riduce opportunità di apprendimento e di sviluppo strategico.
• Accettare il rifiuto come parte del processo: non tutte le connessioni si traducono immediatamente in opportunità; considerare i rifiuti come occasioni per imparare e rafforzare la propria resilienza professionale^[1].

Conclusioni

Costruire e coltivare relazioni significative richiede consapevolezza, pianificazione e autenticità, sfruttando in maniera integrata strumenti digitali e opportunità di incontro diretto. Evitare gli errori comuni, accettare il rifiuto come parte naturale del processo e mantenere un follow-up costante permette di trasformare ogni contatto in un’opportunità di crescita, apprendimento e creazione di valore condiviso. In un contesto competitivo e globalizzato, il capitale relazionale diventa così una leva imprescindibile di leadership, capace di amplificare l’impatto personale e organizzativo.