Il ruolo strategico dell’Export Manager per la crescita internazionale dell’azienda

Chi è e cosa fa l’Export Manager?

L’Export Manager è il responsabile delle relazioni commerciali con i mercati esteri, figura centrale per tutte quelle aziende che vogliono crescere al di là dei confini nazionali.

Nel dettaglio, l’Export Manager è incaricato di gestire, sviluppare e consolidare i rapporti commerciali con l’estero. Il suo obiettivo è quello di identificare opportunità di business, promuovere i prodotti o servizi dell’azienda sui mercati internazionali e definire strategie di ingresso o consolidamento efficaci, sostenibili e coerenti con la cultura aziendale e con le specificità dei mercati target. Le sue principali responsabilità dunque includono:

• Selezione e analisi delle opportunità nei mercati esteri più promettenti
• Definizione delle strategie di ingresso dell’impresa nei mercati prescelti
• Ricerca e gestione di clienti, distributori, agenti e partner locali
• Partecipazione a fiere internazionali e missioni commerciali
• Negoziazione di accordi commerciali
• Monitoraggio della concorrenza e delle dinamiche di mercato
• Gestione delle attività di vendita e post-vendita all’estero

L’Export Manager non si limita quindi a vendere all’estero, ma il suo compito principale è costruire relazioni di lungo periodo, creando valore per l’azienda, individuando nuovi canali di distribuzione e contribuendo attivamente all’evoluzione del business aziendale.

Questa figura opera in stretto raccordo con la direzione commerciale e con il management aziendale, ma spesso anche con l’ufficio marketing, la logistica e l’area legale delle imprese. Il suo ruolo è estremamente trasversale e può variare a seconda delle dimensioni dell’azienda, del settore e del livello di internazionalizzazione già raggiunto.

Le competenze chiave di un Export Manager

La complessità del ruolo si riflette nella varietà di competenze richieste: l’Export Manager è una figura ibrida che coniuga capacità analitiche, sensibilità interculturale, competenze manageriali e conoscenza approfondita delle dinamiche del commercio internazionale.

Competenze tecniche (Hard Skill)

Tra le hard skill maggiormente richieste ad un Export Manager ci sono:

• Conoscenza delle dinamiche del commercio internazionale, delle normative doganali, fiscali e contrattuali del paese di riferimento;
• Capacità analitiche per leggere i dati, interpretare le tendenze di mercato e identificare opportunità e sfide per la sua azienda;
• Padronanza del marketing internazionale per promozione e posizionamento di prodotti o servizi nei diversi contesti culturali;
• Conoscenza di lingue straniere. Oltre alla fluente padronanza dell’inglese che è imprescindibile, la conoscenza di altre lingue (francese, spagnolo, tedesco, cinese, arabo…) rappresenta un vantaggio competitivo.

Competenze trasversali (Soft Skill)

Tra le soft skill auspicabili per un Export Manager, invece, si possono segnalare:

• Adattabilità culturale
  saper comprendere e rispettare le differenze culturali del paese in cui fare business è fondamentale per il successo delle operazioni di export
• Comunicazione efficace
  necessaria per costruire rapporti basati su fiducia e chiarezza con i potenziali clienti e per comunicare con le diverse funzioni aziendali con cui questa figura si interfaccia
• Capacità di negoziazione
  trovare il giusto equilibrio tra esigenze aziendali e aspettative del mercato garantisce la sostenibilità economica delle operazioni che si trova a gestire
• Resilienza e orientamento al risultato
  mantenere lucidità e motivazione anche in contesti complessi può fare la differenza
• Leadership e problem solving
  competenze fondamentali per guidare efficacemente team internazionali e gestire situazioni in evoluzione

La carriera dell’Export Manager

Molti Export Manager iniziano da ruoli operativi come assistente export, back office commerciale estero o area sales. Queste esperienze permettono di entrare in contatto diretto con i mercati internazionali e sono il primo passo verso incarichi più autonomi e strategici. Con il tempo, è possibile crescere in posizioni come Export Manager, Export Operations Manager, Export Sales Manager, Business Developer o Trade Marketing Manager per l’estero. La carriera può poi evolvere verso ruoli dirigenziali come Direttore Commerciale Estero, Direttore per l’Internazionalizzazione o Country Manager, soprattutto all’interno di aziende con una presenza già strutturata sui mercati esteri.

Fondamentale per la crescita professionale nel ruolo di Export Manager è un percorso che unisca l’esperienza diretta sul campo e una formazione mirata. Da un lato, è essenziale lavorare all’interno di aziende che operano a stretto contatto con mercati internazionali, dove si ha l’opportunità concreta di confrontarsi con dinamiche commerciali globali, culture diverse e modelli di business differenti. Dall’altro, rivestono un ruolo chiave anche i percorsi professionali strutturati, pensati per sviluppare competenze specifiche in ambito export, internazionalizzazione e strategie di mercato. In questo ambito la formazione continua non è solo un’opportunità ma è un vero e proprio obbligo: solo rimanendo aggiornati sulle tendenze globali, sulle normative internazionali, sull’evoluzione culturale dei Paesi in cui si opera si possono intravedere possibilità di crescita e di espansione del proprio business aziendale.

Ovviamente, la conoscenza professionale non solo dell’inglese ma anche di un’altra lingua, in particolare se quella del mercato prescelto, è un requisito imprescindibile per chiunque voglia intraprendere questa carriera e voglia assumere questo ruolo all’interno di un’azienda. Anche questa competenza può essere integrata, o tenuta allenata, attraverso corsi di formazioni integrativi lungo tutto il percorso di carriera.

Inoltre, oltre alla laurea in percorsi come Economia e Commercio, Commercio Internazionale, Marketing, Lingue o Relazioni Internazionali e Master o Executive Program specifici in Export Management o International Business, questa figura può rendere più competitivo il suo profilo professionale attraverso il conseguimento di certificazioni come quelle in Incoterms®, gestione doganale e fiscalità internazionale. Infine, la rapida evoluzione della digitalizzazione richiede all’Export Manager un apprendimento costante delle nuove tecnologie: deve essere in grado di sfruttare strumenti digitali avanzati, come le piattaforme di business intelligence, il CRM per la gestione dei clienti internazionali e l’analisi dei big data per prevedere l’andamento dei mercati ^[2].

In quali settori è più richiesto il responsabile export?

La figura dell’Export Manager è oggi trasversale a moltissimi settori. In Italia, trova particolare impiego nei comparti storicamente forti dell’export:

• Agroalimentare, grazie al made in Italy di eccellenza
• Moda e design, capisaldi del lifestyle italiano nel mondo
• Meccanica e industria manifatturiera, con particolare riferimento al Nord Italia
• Arredamento e edilizia, specialmente nei progetti di interior e contract all’estero
• Tecnologie e servizi digitali, soprattutto in ambito software, e-commerce e intelligenza artificiale

Anche i settori emergenti – come le energie rinnovabili, la mobilità sostenibile, la cosmetica e il biomedicale – richiedono figure esperte in export per consolidare la propria presenza oltre confine.

L’ISTAT ^[3] evidenzia infatti come la crescita dell’export italiano sia concentrata in alcuni settori chiave, piuttosto che distribuita in modo uniforme. Tra questi, spicca in particolare il comparto farmaceutico, che registra un incremento annuo del 35,5%, trainato dalla crescente domanda internazionale di prodotti innovativi per la salute. Un altro settore in forte espansione è quello agroalimentare, che nel 2024 ha segnato una crescita del 10%, sostenuta soprattutto dalle esportazioni di eccellenze italiane come vini, formaggi e prodotti a denominazione DOP e IGP, molto richiesti in mercati come Stati Uniti, Medio Oriente e Asia.

Anche la meccanica e la manifattura – da sempre cuore del tessuto produttivo italiano – si confermano comparti strategici per l’export, con una crescita intorno al 4,2% su base annua. Particolarmente positive sono le performance sui mercati asiatici, dove la domanda di tecnologie e macchinari industriali italiani rimane alta. Altrettanto rilevante è il settore tecnologico, dove le esportazioni di computer, apparecchi elettronici e ottici hanno registrato un balzo del 18,2% rispetto all’anno precedente, segno tangibile dell’espansione del digitale, dell’e-commerce e dell’intelligenza artificiale nelle strategie di internazionalizzazione delle imprese.

Questi settori contribuiscono a disegnare un panorama dell’export sempre più articolato, dove la figura dell’Export Manager si dimostra centrale per intercettare le opportunità nei mercati più dinamici e per guidare le aziende italiane in percorsi di espansione strutturata oltre confine.

Particolarmente interessanti sono diventati i mercati dei paesi extra UE dove, secondo il recente “Piano d’azione per l’export italiano nei mercati extra-UE ad alto potenziale”, l’export italiano ha conosciuto nel 2024 un volume d’affari pari a 305,4 miliardi di euro, raggiungendo un nuovo record. In particolare, nello scorso anno sono cresciute le esportazioni verso i cosiddetti mercati ed aree geografiche emergenti ad ampio potenziale di sviluppo: l’Arabia Saudita (+27,9% rispetto al 2023), la Turchia (+23,9%) gli Emirati Arabi Uniti (+19,4%) ^[4].

Export Manager e PMI: il processo di internazionalizzazione

In che modo il processo di internazionalizzazione è strategico per le PMI?

Le piccole e medie imprese rappresentano l’architrave del sistema economico italiano: sono profondamente radicate nel tessuto produttivo locale e contribuiscono in modo determinante non solo alla crescita del PIL, ma anche all’innovazione tecnologica e all’inclusione sociale. Tuttavia, in un contesto globale in continua evoluzione, anche le PMI sono chiamate ad affrontare sfide sempre più complesse per restare competitive.

Negli ultimi anni, si sono imposti due trend chiave che stanno ridisegnando le dinamiche dell’internazionalizzazione. Da un lato, la necessità di diversificare i mercati di sbocco ha spinto molte PMI a guardare oltre i tradizionali confini europei, verso aree in forte espansione come l’Asia orientale, il Medio Oriente, l’Africa e l’America Latina. Dall’altro, la pressione competitiva internazionale ha reso imprescindibile un ripensamento delle strategie di posizionamento, sempre più orientate alla sostenibilità ambientale e alla digitalizzazione.

In questo scenario si inserisce la cosiddetta “Twin Transition” – la doppia transizione digitale e green – che rappresenta oggi uno dei principali driver di crescita. Le PMI che investono in tecnologie digitali e in processi produttivi sostenibili mostrano una maggiore propensione all’export e una miglior capacità di adattarsi agli standard richiesti dai mercati internazionali ^[5].

Tuttavia, molte piccole e medie imprese italiane vantano prodotti di eccellenza, ma faticano a trasformarli in successi globali per mancanza di competenze specifiche nell’ambito internazionale. È in questo contesto che la figura dell’Export Manager si rivela fondamentale.

Qual è il ruolo dell’Export Manager nel processo di internazionalizzazione delle PMI?

Questo professionista, infatti, fornisce alle PMI una guida strategica e operativa nell’approccio ai mercati esteri. A partire da un’analisi dettagliata dei mercati potenziali – comprensiva di studio della concorrenza, regolamentazioni locali, preferenze dei consumatori e dinamiche settoriali – l’Export Manager elabora un piano di ingresso personalizzato e orientato ai risultati. Oltre alla competenza analitica, porta con sé un network professionale cruciale per aprire canali distributivi affidabili e sfruttare gli strumenti pubblici di sostegno all’internazionalizzazione, come i finanziamenti SIMEST e i voucher TEM.

Secondo i dati più recenti ^[6], le PMI che investono nella digitalizzazione esportano quattro volte di più rispetto a quelle che non lo fanno – e l’Export Manager è spesso il catalizzatore di questa trasformazione. Grazie all’utilizzo di canali digitali come marketplace internazionali, CRM evoluti e campagne mirate di social selling, riesce a generare contatti globali in modo diretto, tracciabile ed efficace.

La centralità dell’Export Manager trova conferma anche nei dati: secondo una ricerca Confapi ^[7], il 34,4% considera questa figura professionale essenziale per sviluppare mercati esteri, mentre il 57,4% indica la necessità di rafforzare la componente manageriale per affrontare le sfide globali. Non sorprende quindi che l’Export Manager sia oggi una delle figure più ricercate nel mercato italiano.